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乔家德润木门:质量好坏是最重视的

 2015-01-30 10:56:39 浏览量:2

中国木门交易网

  目前的木门市场由于电商的到来,让许多商家大伤头脑,一旦把产品放到网络上,就相当价格完全透明了,商家无法从中“摸黑利”,利润也相对小。价格依然是消费者关心的,这也是企业所关心的。

  什么叫做价格竞争

  谈及价格,就不能不谈谈价格竞争。价格竞争是我国大多数企业普遍运用的重要的策略行为。价格竞争是指企业运用价格手段,通过价格的提高、维持或降低,以及对竞争者定价或变价的灵活反应等,来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。“价格竞争”是市场运作中不可避免的一种经济规律,关键在于如何根据自身的资源,以及所处的环境,采取有效的措施使企业在竞争中得以生存与发展。企业间竞争的核心在于资源实力的较量,通过资源的优化配置,可繁衍出一系列竞争方式,而价格竞争仅是其中之一,且是消耗资源最大的一种。

  价格竞争的引发一方面源于企业,另一方面源于商家。厂家的目的通常以市场占有率的扩张或维护为中心,而商家通常以利益最大化或短期利益为目的。

  引发价格竞争原因

  商家注重短期利益者居多,尤其是分销商对企业忠诚度极低,脚踩八只船,随时见风使舵,普遍追求薄利多销,习惯将促销利益等转化为价格优势进行市场拼杀,常见的引起价格竞争的方式如下:

  转化促销利益

  企业通常在新品上市或产品滞销时,采用一系列的通路促销手段来加速产品物流速度,以附加利益来诱导商家,如在保证正常利润的前提下,搭赠一系列奖品,商家为了追求更多的利益,破坏价格体系,以低价提升销量,形成商家之间价格竞争。

  转化运输利益

  一些企业在制定价格体系时,采用出厂价格体系,即全国统一出厂价,商家来厂家提货价格一致。有些商家为了追求即得利益,尤其在产品旺季从厂家提货后就近低价销售,虽然放弃厂家给予的运输补贴,但仍然存有理想利润。低价倾销后,再返回厂家提货,以此“良性回圈”索取利益,厂家的市场秩序被严重伤害。

  转化年终奖利益

  企业为了鼓励商家铺货,制定了丰厚的年终奖励,有奖名牌轿车的,有直接兑现金的等等,商家为了得到超值利益,会打破原有价格体系,采用降低价格手段,盲目追求销量,此现象年终时颇为壮观。结果是当年目标完成,厂家商家均皆大欢喜,但来年市场价格将是一片混乱。

  转“压力”为降价“动力”

  企业为了充分调动商家的积极性,为商家制定了一系列的坎级政策及惩罚措施,每个商家头上均有一定的销量目标,一些商家为了得到大户的优惠政策,以降价的方式提升销量,为自己“升级”。

  砸货 捣毁市场

  此乃恶性竞争行为,一般为两种情形,其一,竞品为了竞争的目的,购进企业的商品,然后赔钱降价出售,人为破坏该企业辖区内价格体系;其二,商家被企业所惩罚,或取消经销资格后,商家将馀下库存降价抛售,抵毁市场秩序。

  很多木门企业产品上市,价格都会定位在“高价区”。这样的话,往往会受到销售人员和经销商的诟病,他们会认为自己的产品与大多数竞品相比没有竞争优势。其实,定价在高价位区的,只要追求的销量与市场相匹配,很容易找到对手,全国范围内的对手也就6-7个。只要策略得当就可以占到一席之地,通过挤压对手的市场份额,让其他对手向下挤压,市场空间就会很快出来。不过,切忌轻易挑起价格战。

  若定价在低价位区的,注定是同质化的产品,看似市场容量大,但是竞争也同样激烈,这时候就要做好打价格战的心理准备。如果定价高到没有对手时,就必须突出品牌的差异性。这就需要寻找到与品牌差异性相关的消费者,分析他们会出入什么场所、在什么场所消费,然后通过提升品牌势能,对消费者进行针对性的培育。这个过程比较漫长,一般需要2-3年,随后会进入快速增长期。值得注意的是,企业必须做好品牌保护工作,不然培育好的市场就会落入“群狼之口”。

  价格对终端销售量的影响力

  在营销的4P组合中,只有“价格”能够产生收入。木门企业如果能够很好地实现差异化,就可以尽力提高售价。同时,企业也应该考虑价格对销售量的影响,追求最高利润。

  制定价格很重要,对很多木门企业来说,在销售量不变的前提下,其产品价格每提升1%,利润就上涨很多倍。这需要企业准确地分辨报价和实际价格,在折扣泛滥的市场,几乎没有消费者按报价购物,那些热衷收集各种优惠券与服务优惠的客户,企业将很难从其身上获利。因此,制定价格对于企业来说非常重要。

  有的企业选择“在预估成本之上增加‘加成’的方法”,这种定价法以成本为基础,是最常用到的方法。还有的企业选择“以价值为基础的定价法”,也就是“估算出消费者愿为此项产品或服务支付的最高金额”,并以比这个金额稍低的价格作为定价价格,这种情况下,成本越低,企业就越有利可图。有的营销人员会建议公司“将产品与其他利益诱因包装在一起”,比如推出不同的包装组合供消费者选择,这也是很好的提高利润的方法。

  结语:观察一些成功的企业,我们可以看出,他们大多数都在产品及服务上形成差异化,做出消费者需要的“产品线”供选择,这样可谓是两全其美,既不会流失客户,还能够赚钱。

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