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安防营销策略分析:得渠道者,得天下

 2012-11-06 10:54:08 来源:转载 浏览量:2
     营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。

    在目前的市场环境下,单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。

    营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而,目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统,如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒,渠道建设势在必行。

     安防企业渠道建设的作用

    安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言,有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征:渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出,所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式,即分销模式。

    在整个销售过程中,渠道主要起到以下几点作用:

    所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品,现在由渠道商接管;

    沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象,而渠道商在此过程中起到关键作用;

    信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广,而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得;

    交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为;

    商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛,可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场;

    融资平台。渠道成员收集并分配资金,用以支付渠道工作所需费用,包括:渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。

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