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聊天就是提高销售战斗力

 2012-08-16 09:30:48 来源:转载 浏览量:0
    多人在私底下和朋友侃大山时口若悬河,但一提到和陌生人见面还是心底发憷,不知道到底该聊点什么。事实上,沟通分为两种:一对一的模式称为聊天,一对多的模式称为演讲。而在大客户销售中,前者居多。如果掌握了聊天的技巧,就能大幅提高自己的战斗力。

    要想取得理想的沟通效果,要求两人对某一信息有共同的知识背景。我们在上学时候都有经历,对于枯燥乏味的科目,听课时总是昏昏欲睡。所以在学习一节新内容之前,老师都会先打个预防针:下一节内容很难理解,大家要做好预习!预习的目的就是大家让有共同的知识背景,才会有更好的沟通效果。

    但是推广技术就不一样了。在一对一交流时,你不可能说:王总,这是产品资料,您先预习一下。

    一般的介绍流程就是:王总,我们的这个产品主要是基于国际领先技术……非常专业精心包装的介绍。不过,你背到一半的时候,就会发现王总的眼神变得游离无神了,你也就不知下面的话要如何去说了,最后大多会被对方以一句“嗯,东西不错,放这里我好好研究一下”打发走。

    为什么出现这种局面?因为客户没有参与感,并且客户最讨厌听到的就是高深的技术介绍,如果参与进来,说得不对了、显得外行了,会降低自己的身份,迫于保护自己的面子,只得打发走你。

    所以,可以尝试一下少说专业语言,多讲生活语言。生活语言分为两种:一类是日常生活方面的,可以多聊一些此人身边与众不同的东西,譬如带的一块手表,办公室的一盆花、一池鱼、一堆奖状等;另一类是生活常识方面的,就是把自己的产品核心技术“白话”化,用通俗易懂的语言以打比方的形式直观的表达出来,这样既可以显示自己对产品的把握,还有机会让对方参与进来,或者记住产品的核心特点。

    我们很多人在聊天的时候,经常做这样的事情:我们的产品是国内最好的,而后再吹一大堆。就是习惯先说结论,再用一大堆论据来证明自己的结论。人人都向往自由,谁也不愿意被别人控制自己的生活。这种说教式的叙述类似于一个老师在教学生认识对错,让客户觉得自己很笨,听的人可是烦透了!

    如果我们换做另外一种模式呢?我们的产品在国内几大代表性企业用过,客户用完后取得了如何的成就,目前市场占有率多少……多去叙述些事实,并有强有力的数据支持,让客户自己去想你的产品到底好不好。不要轻易说出结论,而是引导客户得出结论,这样客户便会对自己得出的结论支持拥护。

    我前天见到一个行业内的大哥人物,聊了三个多小时,没有提到半点产品的东西,从佛学、国学到医学,各处观点都是点到为止,看似杂乱无章,实则井然有序。在大项目运作过程中,肯定涉及到错综复杂的各方人际关系,所以越是重要的事情越只能点到为止,让对方慢慢去悟。很多时候,我们为了显摆自己认识某位领导或者想挑起客户内部斗争,会从各个层面去说,总怕别人听不懂,其实只要说一句“我们和大领导沟通过了”,或者“张总好像对另外一个厂家挺支持的”,听者马上就能心领神会。点到为止的前提是你已经对各层关系进行了面面俱到的把握,而后谨记:能说的不能做,能做的不能说!

    项目运作成功的因素无外乎两点:一是知道我需要的人是谁,二是搞清楚他需要什么!学会聊天,你就拥有了一种威力四射的军事装备,聊天的结果就是,你不是一个人在战斗!



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