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把握涂料市场先机—浅析消费者心理定位

 2012-06-19 10:29:17 来源:转载 浏览量:0
 消费者的行为总是受到一定动机的支配。常见的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感等几种。有人把消费者的消费动机称为消费者心理定位。相应地,消费者心理定位也就有价值心理、规范心理、习惯心理、身份心理、情感心理等。当前的地板市场已经进度消费者需求为先的时代,对于地板企业来说,把握消费者的心理定位,迎合消费者需求,才能在竞争激烈的市场中赢得先机。

    一、消费者的价值心理

    消费者之所以喜欢某种产品,是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值,也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量,它不是指质量监管部门检测出的质量,而是指消费者心中感受到的质量,是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪,就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值,这就是它的潜在价值。事实上,一种品牌之所以能够打开销路,常常不是因为它的真实价值,而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应,正如名人效应一样,就是一种观念,这种观念已深深根植于消费者的心目中。

    二、消费者的规范心理

    规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中,规范有着巨大的作用,它左右着我们的思想,制约着我们的言行,影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的,它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下,规范可以诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究,消费者之所以喜欢某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价格相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时,规范是一个重要的影响因素。20世纪80年初,全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌,它不仅把属于规范范畴的环保观点当做价值广告战略的补充,还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年,其产品的销售额便提高了3倍。它的成功,正是因为它与全球性的环保意识相吻合,从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。

    三、消费者的习惯心理

    习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。消费习惯一旦形成,一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求,会激发消费者的消费欲望,培养消费者的消费习惯,提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响,人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀,便成为一种文化习俗,沉淀到一定的厚度,便是一种文化底蕴。有的营销专家经过多年的摸索和探讨,早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。
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