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四大原因致使涂料终端市场“萎靡不振”

 2012-06-19 10:28:42 来源:转载 浏览量:0
涂料企业在发展过程中历来会遭遇两大难题,一是招商,二是销售。尤其是“销售难”更是涂料企业难以言说之痛,事实上,很多涂料企业都拥有着有数量不菲的经销商,但销售额却从来没有与之形成正比过,这都是终端销售“萎靡不振”所致,近两年来,由于涂料行业的景气指数滑落,更是加剧了这种情形,令涂料企业们苦不堪言。那么是什么原因造成了涂料终端的萎靡呢?

    四大原因致使涂料终端“萎靡不振”

    没有掌握好消费者的心理

    很多涂料企业的销售人员都会有一个通病:因为自己从事的是涂料行业的工作,所以大家都觉得消费者对涂料也是极其熟悉和关注的。事实上,大家都错了,因为涂料属于非常特别的耐用消费品,消费者平常对其关注率是非常低的,除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。

    同时,因为消费者平常对涂料产品关注率不高,故当他们需要的时候,往往感性消费占上风,即会受到涂料专卖店里的实际情况的左右,而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的涂料品牌。就趁这一点,涂料终端销售就有足够的“文章”可做,并把终端销售搞得红红火火。

    品牌知名度过低

    由于受资金的限制,很多涂料企业无法大规模的打广告,导致品牌知名度偏低,在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。

    销售技巧过时

    大多数涂料终端销售店面的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后,不先进,无法满足消费者的需求,更无法留住消费者的“芳心”。这方面是涂料企业的责任,因为公司没有对终端销售人员进行有效地销售技能训练,只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。

    店面形象氛围差

    通过调查分析,终端店面形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为消费者是突然性的需求而关注涂料品牌与产品的,所以此时的关注度高和热情度高,但当消费者走向店面的时候,发现店面的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”,而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”,就像一盆冷水一样,把消费者的热情给泼灭了。如此,消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然,一句“先看一看”就转身而去了。

    如何重振涂料终端销售业绩

    在涂料品牌终端销售过程中,当顾客开始对该品牌产品产生兴趣时,门店导购便需要根据顾客的消费需求习惯进行产品的系统性介绍与推销,这不仅是一个产品推介的过程,更重要的是一个让消费者接受并且认可该涂料品牌产品的过程。
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