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家具经销渠道应因地制宜 取长补短

 2012-02-16 09:26:27 来源:亚太家居网 浏览量:0


  沈阳是东北地区家居建材的集散地,尤以地板企业居多。近年来,在该地涌现出了多个国内的知名品牌地板,其中几家竹地板更是后来居上,销售情况十分乐观。随着家居建材行业的不断成熟和完善,沈阳的相关企业更是加大了产品的研发力度和自身的销售网络,企业间交互合作形成了目前较为庞大的市场。但是沈阳的家居建材市场竞争也是非常激烈的,而随着目前木材、板材等原材料价格的上涨,商家既不能轻易涨价,又不能按兵不动,因为生产成本逐步提高,打价格战只能两败俱伤。

  那么,如何在竞争激烈、生存压力巨大的挑战面前,找到行之有效的销售网络,打破目前局面呢?其实很简单,过去我们做渠道,是遵循前人几十年积累下来的经验。现在我们做渠道,不能再完完全全把过去的模式照搬过来。新的市场变革,伴随着新的渠道革命。就沈阳市场而言,不仅具有一定的地方特色,更是整个东北乃至全国市场的一个缩影。企业求新求变,要遵循的原则只有一个,那就是消费者的需要,客户的需要。因此,经销渠道应该为消费者变变套路,这样才能够与时俱进,在激烈的市场竞争和巨大的生存压力下立于不败之地。

  因地制宜,取长补短

  沈阳的家居建材市场是整个东北市场的缩影。东北木材资源十分充足。沈阳在木地板及实木复合地板方面的生产能力十分强大,这其中还包括强化复合地板。近几年沈阳的地板产品已经辐射到全国各地,出口企业也很多,大多销往日韩、南美等地。这么好的自然资源和市场网络,在国内首屈一指。但也因为市场庞大,引发出了很多问题:产品同质化严重、生产原材料价格上涨、经营模式被不断复制等。这就要求沈城企业因地制宜地快速做出反应,来应对市场变革。

  笔者认为,为了能够更好地满足消费者,商家应该先从渠道下手。渠道的规模取决于市场,市场的规模决定了渠道的宽度和深度。渠道的形态则取决于消费行为,消费行为的多样性、变动性也决定了渠道形态的多样性和变动性,而消费行为变动的方向就是渠道形态的发展方向。当下,沈阳建材行业产品的销售模式大多还是旧模式,但因地制宜重新制定渠道下沉的做法十分可行。笔者认为,可以把南方企业的一些方法复制到东北来,取长补短,找到自身市场的问题,是最有效的办法。因地制宜地制定出全新的销售渠道,更好地迎合消费者的需求和市场需求。

  网络支持,强强联合

  随着信息技术的高速发展,一些商家尝试在网上进行展示销售。由于中国消费大市场的快速形成,当一个拥有13 亿人口的大国转型成为世界最大消费市场的时候,可以预见,中国市场的行业领袖也即世界行业老大,渠道在中国的未来就是在世界的未来。中国任何一种渠道,一种商业业态都会产生世界级的商业领袖。作为国内地方市场,沈阳建材市场的一些卖家正在进行网络渠道改革,这种全新的渠道形态,契合目前部分消费者津津乐道的网上选购热潮。但是,产品销售能否提升,关键在于消费者是否买账。企业的渠道发生变化,消费者是否愿意接受并认同,这都是十分重要的。我们常说,经营渠道要因消费者而变,网络渠道如果搞得好,可以更好地让消费者以最快的时间、最便捷的方式获得产品资讯,提升产品的购买力。

  渠道变革,理性消费

  渠道革命的爆发,随之而来的连锁反应是商家应该积极关注的问题。随着消费者消费形态发生的变化,商家应该及时地发现问题,制定全新的渠道策略。但是渠道改革之后,原有的渠道形势便受到冲击,这使得消费者在消费意识上提高了警惕。企业单方面的改革,并不能迅速取得消费者信任,就在消费者对新的产品渠道认知的过程中,企业应该做足功课,在销售过程中加强产品说明,加强服务意识及售后管理。

  渠道多元化的发展,对生产企业的考验也是很多的。首先,产品设计上除满足消费者的需求外,还要满足渠道的需求,要进行产品的分类,既要设计制造出适合在网上消费的产品,也要设计制造出适合在社区消费以及在传统卖场消费的产品。其次,要积极参与和加强这三类销售渠道的合作,而且要分别采取不同的销售策略。比如在大型卖场我们要加强促销,加大终端卖场的促销力度,使销售效率得到提升。而在社区店和网购店方面,则更要加强品牌宣传的力度,因为在网上和社区店的购买,品牌会显得更加重要。与此同时,消费者也应该理性地面对所要选购产品,在购买产品前更要加强对产品特性的了解,以及在不同的地方以不同形式购买产品所要了解的购买须知。经营渠道因消费者而变,而消费者也应该因渠道的变化而变得更加理性。

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