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第四届中国服装电子商务峰会探寻服装品牌电商之路

 2012-01-13 14:12:15 来源:本站原创 浏览量:0


        在中国,成功的服装企业大多胜在品牌建设、品牌推广与品牌营销,但对传统服装企业来说,面临互联网这个新变局,如何将线下竞争力移植到互联网上,从而在电商市场上风生水起?

  对新品牌来说,如何在互联网上突破品牌建设与传播的瓶颈?对中高端品牌来说,又如何打破“低价”、“走量”的怪圈,将网购高质量的理念植入人心?

        在11月23日的第四届中国服装电子商务峰会上,这些问题也许可以得到一些解答。服装电商峰会由北京正望咨询有限公司主办,在业内享有良好口碑,这次在深圳的会议,汇集了南北服装品牌和电商平台代表,大家济济一堂,相互交流分享经验。

       今年淘宝商城双十一,电商新兵真维斯创造了2700万的成绩,集团董事刘伟文在会上论述了他们如何将传统品牌成功与互联网对接的经验体会。而双十一全类目销售冠军GXG,也由电商负责人李淑君做了精彩的分享,在讲到双十一由于系统问题导致出现问题单时,李淑君向所有受影响的买家深深鞠躬道歉,更是引来了全场掌声。双十一女装销售冠军茵曼董事长方建华则放眼以后,给在场参会人员描绘了他眼中服装品牌的未来。

  深圳市市场监督管理局电子商务处副处长冯念文、纳帕佳董事长吴子寒、淘品牌创始人金光、聚划算运营总监一笑等也做了精彩演讲。而在“双十一”总结专场中,来自博洋、罗蒙、淑女屋、安踏、圣迪奥的负责人和淘宝商城的朋友们一起分享了双十一背后的故事,分享了电商人的汗水与欢笑。

  从千万到四千万GXG的双十一奇迹,从去年的“千万姐”华丽转身今年的“四千万姐”,GXG电商负责人李淑君一上场,就引起了全场的关注。一年做得比一年好,并不稀奇,在淘宝商城的大力度活动背景下,很多品牌都轻松超越了去年的成绩,但是一年翻四番,这无论在电商还是传统市场,都是一个令人惊叹的销售业绩。大家的问题是一样的:他们是如何做到的?

  成功秘诀
       在由正望咨询主办的第四届中国服装电子商务峰会上,今年淘宝双十一全类目销售额冠军GXG总经理李淑君总结了如下四点:

  一把手支持+品牌影响力+市场卡位准确+优质团队

  很多品牌都构建了自己的电商团队,但这并不意味着品牌就对电商鼎力支持,相反,很多传统品牌的电商部门是整个集团里最受夹板气的。卖的都是库存,想走低价又被诟病影响品牌形象,走高了又卖不出去。更甚者,卖太好了线下渠道还有意见。而GXG对李淑君的团队给予了充分信任,GXG对电商发自内心的看好,使得电商团队得以自由一展身手。

  品牌本身的影响力也对GXG线上成绩做了巨大的推动。在服装电商中,排名在前的男装品牌往往来自传统企业,GXG线下成绩一年做到15亿,线上做到1.2亿,两个渠道形成了良好的互动,相互促进,很多人在淘宝商城上知道了GXG,又到线下去买GXG的衣服。

  GXG从诞生之初,就对市场做了精准的判断,将色系削减到男士最经典的黑白灰三色,并摸准了时尚循环规律,首当其冲走起了英伦路线。这些使GXG很快就拥有了稳定的客户群,而这些时尚人群又正好是网购的拥护者,非常享受在网上购买GXG的乐趣。

  在李淑君看来,一个好的团队不是人人能干但缺乏团结的野牛型,更不是互相拖后腿的螃蟹型,而是应该像狼群一样团结,同时又有雁群一样的领导和组织。李淑君建立了一支优秀的团队,更创造了一个优秀的团队基因。GXG有非常规范的活动模板,使得新加入的员工在短短时间内,就可以很快的掌握流程,成为合格的运营人员。

  一天爆发

  一天的爆发,背后是多时的运筹帷幄。GXG为了这次的双十一,做了充分的准备工作。一开始准备,李淑君就提出了四个要注意的重点:流量、转化、发货和客服。

  引流方面,整个团队对今年的目标烂熟于心,团队培训到连客服都会换算流量转化率,为了提高客单价,GXG今年在促销活动的设计上费了不少心思。首先,在全场五折基础上又设定满减,同时又设定时段奖品。而奖品的设置也有讲究,李淑君没有像其他很多品牌,设置一个诸如IPAD的大奖,奖品诱人但是普及面不广,相反,她认为奖品的关键在于客户需要。因此GXG提供的是每小时一件3888元皮衣,正好是今年的流行热款,对GXG的客户自然有强大的吸引力。而在物流上,GXG今年在宁波当地仓库,开设12条流水线,大部分发货和顺丰合作,5%到不了的地区用EMS和申通,同时还抽调了一个团队做支援。

  周全的准备,马上在成绩上得到体现,令李淑君和她的团队意外的是,客户们本该在睡觉的时段(早上7:00),GXG的销量就开始出现了峰值。8点到9点,已经做了206万。本来李淑君的目标是服装第一,在早上十点就已经做到了综合第一。双十一结束,GXG以4195万的销售业绩位居全类目第一。

  永不放弃

  但即便是如此周全的准备,这次的双十一还是出现了意想不到的情况。这让李淑君多少有点委屈:今年竟然有100位客户对GXG的物流表示了不满意。当时由于系统出问题出现了超卖,还有一些无属性定单无法跟进,出现了1000多单的问题单,客服尽力的挽救,但还是有100位客户表示不满。

  其实对问题单来说,将不满意的反馈压缩到百分之十已经很不容易,但GXG的目标是即使客户有不满,也希望他们能接纳理解,而不是再也不光顾GXG。因此,在意外发生时,李淑君的团队做出了最快的反应,马上做出补救措施,使得无属性客户在当天晚上就回来了三分之一,后来又回来了二分之一。

  即便如此,李淑君依然对此耿耿于怀,在第四届服装电商峰会的会场上,李淑君当场向这些客户道歉,真挚的深深一鞠躬引起全场掌声雷动。当意外发生时,并不是全部被毁灭,而是可以再改善。

  在李淑君眼中,无论现在的互联网充满了多少悲观的论调,无论互联网的冬天是否已经逼近,作为品牌零售她觉得,互联网就是一个春天,一个新的渠道,一个新的市场。着眼全网,着力淘宝。GXG的奇迹仍在进行中。 

责任编辑 : shichang001

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