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市场看地板行业“分公司模式”渠道变革

 2011-12-28 09:59:13 来源:转载 浏览量:0


    从整个地板行业大来看,企业品牌竞争的关键驱动要素已经发生变化了,这些变化体现在渠道上,就是企业从追求销售网络的数量增长转变为追求销售网络的质量增长,体现在渠道的扁平化快速反应方面。因此,为了适应这个行业大势,有地板企业将营销重心进一步下移,以分公司的模式运作区域市场,将渠道扁平化,从而使得企业的决策能够直达终端经销商,形成良性的互动。

    分公司模式有何特色或优势

    一是为了确保区域市场划分明确,保证渠道规范运作。分公司将明确划分出客户的经营区域、产品类别及月度销售任务和年度销售任务,并签定合作协议。

    二是,为促使区域市场和合作客户的良性发展,分公司将对每个合作客户进行月度销售任务分解,并有针对性地依照市场的实际情况进行个性化指导,并依据客户级别进行不同程度促销政策扶持和资源倾斜。

    三是,抛弃跑马圈地的行业陋习,改“游击战”为“阵地战”,对每个已开发的区域市场重新切割和组合,设立专职市场服务人员,做到专人专区专项服务。

    四是,进一步推动企业渠道的深入,更快渗透三四级市场。加强品牌的运作能力和对市场的掌控能力,提高各级渠道成员的经营利润。

    与传统的分销模式相比,分公司模式减少了渠道层级,可以更多地让利下游分销商,让消费者享受到更多的价格福利。同时,也有利于厂家与终端消费市场之间的信息更有效地传递,提高厂家对渠道的控制能力。

    分公司模式探索有哪些难题

    对于一个企业来说,分公司渠道体系的建立是一个长期、系统的工程,要改变原有的模式则牵一发而动全身,存在着许多不可预测的经营风险和财务风险。

    与传统的分销模式相比,分公司对人才提出了更高的要求。如果说原来的办事处管理人员是一名将才的话,那么分公司管理人员则应是一名帅才。他需要具备较高的综合素质和较强的战略眼光等,同时,还需具备财务等方面的知识,可以说是“培养老板的摇篮”。但目前,这种综合能力很强的高级人才在很多企业都很缺乏。即使公司招聘或者培养出了所需的分公司管理人才,那么对他的放权、监督、业绩考核等,采取什么模式、通过什么手段去管理,很多企业并没有一套成型的机制,仍在处于摸索阶段。

    除此之外,对企业的物流配送提出了更高的要求。在原来的区域代理制中,代理商的一个重要职能就是物流职能,帮助企业实现产品从厂家到分销商、消费者之间的实体转移。而建立分公司之后,企业将独自承担起更多的物流职能,日常经常要向规模小、数量多的终端供货,这对厂家来说是很大的一种压力。

    分公司模式会否成为企业未来的主流渠道模式

    渠道的扁平化改革将会是很多地板企业今后一两年内渠道工作的重点内容,但是,目前的分公司管理模式还处在探索阶段,传统的代理经销制度仍是地板企业的主流渠道模式。

    在地板领域,一线品牌与二线品牌的差距越拉越大,很多企业陷入了销量徘徊不前的瓶颈,面对着激烈的竞争,渠道变革已是势在必行。对于目前低迷的地板市场而言,实行分公司模式更能够使厂家制定的营销政策和游戏规则直达到渠道终端的执行层,并有针对性地依照市场的实际情况进行个性化指导,而不是受肘于物流运营商层面。

    面对着激烈的竞争,渠道变革已是势在必行。“分公司模式”,虽然只是一个探索阶段的产物,将来也未必便成为主流渠道模式,但也可以从中窥探到渠道变革的一条路子。时势在变,市场在变,渠道模式也需不断创新应变。诚然,只有敢于有更多的尝试,地板行业的发展路才能走得越加宽阔、越加畅顺。

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