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五金销售渠道:向左走or向右走?

 2011-01-11 09:45:44 来源:转载 浏览量:0
    在通货膨胀的大环境下,2011年中国五金行业物价上涨已经势不可挡,而且涨幅遥遥领先。销售渠道作为五金营销链条中最关键环节,出现了两极分化,甚至出现发展趋势和方向逆行,比如办事处复辟、流通再度崛起。网购和团购在物价上涨时,作用越来越重要。
    
    2011年,营销渠道走向如何?我们又应当如何应对新变化?
    
    代理or直营
    
    厂家在构建全国销售网络时,究竟是应当建立直营的分公司(或办事处)还是完全依托代理商?两种方式各有利弊,各有千秋。完全依赖代理商,厂家受制于代理商,企业很多的战略无法彻底实施,客户和渠道资源完全掌握在代理商手里,该区域的命运系在别人的裤腰带上,总会发生很多变数。如果完全自建分公司或办事处,厂家的成本、风险过高,资源也不够。目前很多大中型企业出现了分公司与代理商并行发展的模式,分公司营销团队主要负责品牌推广,协助经销商来拓展当地市场。代理商负责当地渠道建设、货物配送和财务结算。这种模式即能在厂商博弈中找到平衡点,又能优势互补做大当地市场。
    
    传统or网购
    
    传统渠道的费用成本越来越高,也出现了传统渠道同质化,使行业竞争雪上加霜。随着网民数量增加、结算方式成熟和物流高速发展,网络购物已经成为了一种新时尚。网购成为中国五金的新渠道,而且正在飞速发展。厂家一方面可以在淘宝等专业网购站点建立自己的专卖店,另一方面可以寻找专业的网购代理商。
    
    零售or团购
    
    当物价上涨的时候,团购的需求在急剧增长。大到房子汽车,小到食品酒水,无不如此。厂家应当及时把握团购商机,成立大客户部,专门从事团购业务。团购是五金的一个暗流渠道,正从节日团购向常态化发展。因此,团购不再是一种中秋春节两大节日的临时性工作,而应当成为日常销售渠道。团购是迅速提升销量、提高利润和品牌提升的最有效渠道。团购不仅仅是面对面的一对一销售,还包括网络团购。秒杀等团购行为不容忽视,品牌宣传作用也非常明显,宣传成本要低于传统广告,互动性更强。
    
    城市or农村
    
    随着中国经济城乡一体化的新趋势,三四级市场发展速度迅猛,也日益成为中国五金的重点。大品牌在一二线城市的斗争已经白热化,农村市场成为大家较量的新战场。大品牌往往从城市向农村渗透,而作为大多数中小品牌来说,从农村市场入手成功概率会更高。很多品牌的招商已经开始弱化地级代理商的作用,渠道扁平化,直接寻找县级代理。小品牌很难在城市市场立足,三四线城市是很容易撼动大品牌市场格局,分得一定份额的理想战场。因此,中国五金得农村者得天下。
    
    卖场or小店
    
    KA大卖场是五金渠道竞争焦点,其重要性毋庸置疑。但KA的成本和门槛,使很多品牌望而却步。很多品牌最终成为KA的奴役,辛辛苦苦而最终还是为卖场打工。中小型渠道和流通渠道,正出现复苏性发展势头,其作用不容忽视。很多品牌选择厂家直供KA,减少渠道环节;同时选择流通渠道强的代理商作为KA卖场的有益补充。

责任编辑 : ywb9

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