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不能全怪电商 实体店自身生意难做的“六大症结”

 2015-03-18 14:23:51 来源:转载 浏览量:3
 在2014年,零售业实体店出现了一股追崇互联网的热潮,似乎一夜之间,都将实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击,对自身存在的各种问题则视而不见,也缺乏深刻检讨,却寄希望于上网开店,发展实体O2O。

  其实,这是个误区。如果不站在顾客角度,重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质,重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足,在互联网时代,实体店的路只会越走越窄。当前,实体店生意难做有“六大症结”,您的店有这些问题吗?

  1.只看人家怎么做,不考虑我是谁

  中国人有一个习惯,即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”,就是这个原因。

  每个门店应该以商圈的顾客需求为导向。店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。

  2.只考虑自己想卖什么样的商品,不考虑顾客是谁

  大部分零售店都有一个共同点,就是不管是谁进店,都只想推自己最想卖的商品。为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。

  这也是门店目前最严重的误区和症结,特别是2014年以来,零售店面临的经营成本压力比较大,这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。只考虑自己,不考虑顾客的感受,更忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,你认为还能走多远呢?

  3.只考虑客单价,不考虑提篮数

  什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。

  客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。

  4.只考虑商品的毛利率,不考虑商品的“流转率”

  有些名品或容易热卖的人气商品,可能毛利很低,但流转率高。有利润的一些产品,一定要敢于拿出毛利空间来做活动,以提高它的周转速度和商品流转率。

  假如一种商品是10个点的毛利,是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次,一年可流转12次,以本金10000元为例计算,也就意味着一个月可以挣1000元的毛利,一年下来周转十二次,就产生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了! 同时,更重要的是,这10000元一年周转十二次,还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。

  5.只考虑促销方法,不考虑实体店的“进店率”

  现在竞争越来越激烈,于是很多店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

  本土零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?

  6.一切都是“电商冲击”的错,别人日子也不好

  当大环境不是很好,很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了! 用同行生意的冷淡来安慰自己,找不出生意差的自身原因,就都理解为受到了“电商冲击”。

责任编辑 : bdfuzhuang

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